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韩世同的博客

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关于我

韩世同,1956年11月生于广州,祖籍天津宝坻,华南师范大学中文本科和中山大学企管专业毕业,并取得澳洲梅铎大学工商管理硕士(MBA)和爱尔兰欧洲大学博士(PHD)学位,成为广州房地产业首位世界商务策划师联合会(WBSA)和国家人事部共同认证的国际商务策划师(高级)。 广州市寒桐投资顾问有限公司总经理、总经济师,广州保税区瑞丰实业有限公司营销顾问等职,曾任广州市房地产协会特约研究员,、《南方都市报》楼市论坛的特约撰稿人。长期从事经济研究、企业管理、市场营销等方面的工作,具有丰富的实践经验和深厚的理论基础。

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保利西海岸是怎样成为广州市销售冠军的?  

2013-01-31 07:03:00|  分类: 房产 |  标签: |举报 |字号 订阅

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——广州世联副总兰尊介绍保利西海岸热销的缘由和成果

 

    2012年我们和保利共同努力,终于把保利西海岸变成是十区销冠军,单住宅西海岸的签约是全市第一,保利西海岸2012年项目是怎么实现这样的结果?201112月份,我们整个西海岸一共卖了50套,春节市场相对来说还不错,这个项目的成功有开发商的因素,还有我们后续的努力,但是2012年上半年西海岸的成功绝对是属于项目组和开发商共同推进的成果。

2012年市场相对比较忐忑,当时所有言论都觉得2012年市场肯定会不好过,最快降到最低点市场才有可能回暖,今年又说谨慎悲观,所谓的心有猛虎,细嗅蔷薇。

 

西海岸是怎样的一个西海岸 如何面对重重挑战?

    首先简单了解一下西海岸这个项目,在2009年我们接手这个项目的我们心理压力很大。当时地价是8800元,最便宜的5800元,整个金沙洲最贵的房子也就12000元,所以你想一下如果8800元的地价房子卖12000元是什么结果。所以我们不跟别人比,我们跟差不多的比,当时我们叫自我中心化。

    第二就是价值营销,我们从地形图上可以看到一个问题,金沙洲项目要么是靠山,要么是看江,只有我们西海岸项目既靠山又看江。我们在卖项目的时候,我提出一个概念,借助2010年亚运会做了一个摄影展,在操作过程中我们不能简单比价格,只是在于能否给到我们的消费者更大的价值。

2012年我们希望把西海岸打造成为全广州的销冠军,实现这个目标并不容易。大家总以为金沙洲是比较宜居区域,但是实际上被忽悠了。2013年可能有些利好,地铁6号线马上要开通了,包括城乡大桥已经开始施工,对于经销商来讲最大的两个问题一个是金沙洲大桥大堵,相对来讲这个可能只是过去,现在的金沙洲将逐步得到改善。

    虽然有一些好的资源,但实际上这个项目还是面临许多竞争,在这个地方有将近16个楼盘项目,优势都挺大。其实我们做项目一直是战战兢兢的,我们英伦花苑项目开工的时候,定价是15000元,最终是12000元左右,我们没有办法向下调价,整个区域竞争的趋势还是挺严峻的。

    作为保利来讲,虽然也是上市公司,他作风还是比较硬朗的,我们进广州是第三年,我们怎么争取进前三,这个是大家需要达成共识的。最后项目签约金额45.5亿,高速优价去化约2450套,也为2013年打下了良好的基础。2011年不到30个亿,201240个亿,将在2013年陆续开发完毕。

大家看一下这个表,我们的销售额占整个金沙洲的半壁江山,全年9个月在金沙洲销售额的40%以上。我们如何调处热点板块的激烈竞争,2012年整个金沙洲未必都这么热,最热的主要是西海岸,全年有将近两万批客户到访,那是不是砸了很多钱?

我可以告诉大家,这个项目的营销费用是别的项目的1/3,我们投巧,没有铺张浪费。虽然价格不低,但实际上利润空间真的不大。对于金沙洲的定位,一直从广州西首席大盘,到广州中心区首席大盘,然后到广州第一大盘,这个概念是我们操作过程中主推的。

 

西海岸如何应对2012年“善变”的市场?

当你有一定业绩基础之后,就追求广州市区的销冠,我们一直在打造一个气场,做大盘一定要打造整个市场的惯性,不能靠烧钱。你把推广的费用增加到销售价格当中对老百姓也是一种负担,我们在推广过程中比较注重延续性。

    我有一种感觉,广州跟其他城市不一样,不能拿广州和武汉、上海去比。让我和上海的同事去比,同级别,同职位的同事,我们的幸福感是最强的。城市的GDP,他经济所蕴含的销售里是不可忽视的。大家觉得金沙洲不是中心区,地铁一通,金沙洲就是真金白银的中心区,现在买到西海岸的客户,都很感谢我们。现在很多客户都要抢到西海岸的一席之地,我们会把整个项目跟传统金沙洲的印象剥离开,不要非跟老百姓较真,其实金沙洲就是未来真正中心区。

    第三,我们要打造大盘的影响力。整个项目卖到2011年年初有50亿的销售额,将近2000业主的选择。因此,西海岸不断把我们自己的气场放大,目前在市场上已经形成一场印象,就是去不去金沙洲看楼不重要,但是一定要去西海岸。

    另外一个,打造买房必看的现象,不是每个楼盘都会火,但是西海岸真正是很火。整个项目分为五个组,我们做这个是很麻烦的,技术上的东西大家感兴趣可以交流,因为时间关系不展开。整个来说就是打造全面热销的项目,平均每个月300套,最好的时候400套,12月份将近6个亿销售额。

    有心的人也会发现,好多开发商都举行联展,这是一种新趋势,当你发现你有78个项目做的时候,你可以把市场搅动起来。西海岸每个季度在做,保利也在做。很多客户去西海岸看楼最开心的是他有很多货,不怕没有房买。

    还有一个是配合阶段的品牌主题,去年保利过百亿之后,就在线上炒过百亿这个事情。包括线下的活动也做得比较多,我们特别注重老业主,所以定期会组织一些老业主的活动。当你对他进行定期的沟通之后,客户的感知会很好,我们从2009年开始尝试一系列的活动,效果非常好,也很简单。

这是我们的客户地图,有这个图我们投广告就不需要瞎投了,因为我已经知道哪些街道有我们的具体客群在里面,我们的工作相对比较细致。还有一个,老业主的回馈,在 520日的时候举办了一个集体婚礼,把所有的保利业主巨济岛西海岸广场,对于业主来讲非常爽,我买了你的房子,你能让我们参加这么有意义的活动。

 

西海岸如何打造骁勇善战的第一团队?  

西海岸46亿个销售额不是简单就可以说清楚的,全过程当中我们是战战兢兢的。全年12次加推,3次大规模推盘,几乎每个月没闲过。公司的销售人员最多有攒一个月假的,因为不想落后其他人。我们会根据市场的变化推货品,比如说最近发展80多平方的房需求大,我们就会建议开发商推出该类货品,还有五一,也是一个销售高潮。

    相对来说,我们世联的内部团队打造也非常有心得。我们的销售最小的是1992年的,他的心态跟80年代的不一样,但也会坚持世联价值营销的标准化,因为我们的每一句话都是规定的。我们帮助客户做一些正确的决策,所以很多很多客户都非常感谢销售代表。我们这个团队每天要做什么事情,或者谁开单了,都会定期交流,大家都是处于比较亢奋的状态。

通俗来讲,大盘还是要有大盘的气场,打造大盘是在于起势,起势做好了,你这个楼盘是非常成功的。保利公司的董事长每周会开一次会议,我觉得我要是没完成销售目标我都不好意思见领导,所以西海岸46亿的销售,最重要的是在于敢于闯,敢于创造。

 

                            2013年1月31根据记录整理

 

 

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